Agent Hub

Lehet, hogy nem a CRM-mel van a probléma

„Bevezettük a CRM-et, de a salesesek nem használják rendesen.”

Ezt a mondatot valószínűleg sok CRM-mel foglalkozó szakember hallotta már. Mi is találkozunk vele.

A következő mondatok általában hasonlóan hangzanak: az értékesítők nem töltik a rendszert, a pipeline nem naprakész, a vezető nem bízik a riportokban, mindenki máshogy kezeli az opportunityket, a sales meetingeken pedig továbbra is külön Excel-táblák és saját nyilvántartások kerülnek elő.

Ilyenkor könnyű arra jutni, hogy a CRM nem vált be.

A tapasztalatunk szerint sok esetben érdemes máshol keresni a problémát.

Egy CRM képes támogatni a sales működést, de egyedül nem fogja kialakítani azt.

Ezért kezdtünk el együtt dolgozni a PHOENIXAD Consulting csapatával. Dulkai Miklós és csapata kifejezetten az értékesítési szervezetek működésének fejlesztésével foglalkozik. A közös munkában jól kiegészíti egymást a két terület: a PHOENIXAD a sales szervezet működését és fejlesztési lehetőségeit vizsgálja, az Enterfor pedig abban segít, hogy a kialakított működés HubSpotban is rendszerszerűen működjön.

A CRM nem fogja helyetted vezetni a sales csapatot

Egy CRM-rendszer rengeteg dolgot tud.

Láthatóvá teszi a pipeline-t, rögzíti az ügyfélkapcsolatokat, feladatokat kezel, automatizál, riportokat készít, és megfelelő beállítás mellett nagyon sok adminisztrációt is levehet az értékesítők válláról.

Egy dolgot azonban nem tud: helyettesíteni a sales vezetői és szervezeti működést.

Ha nincs egyértelmű célrendszer, a CRM-ben hiába vannak célok.

Ha nincs kialakult pipeline management, a CRM-ben hiába van pipeline.

Ha az értékesítők nem tudják pontosan, hogyan kell egy opportunityvel dolgozni, a rendszerben létrehozott kötelező mezők önmagukban kevés segítséget adnak.

Ha pedig a vezetői sales meeting abból áll, hogy mindenki elmondja, mi történt az előző héten, a CRM-ből kinyert adatok sem fognak automatikusan jobb vezetői működést létrehozni.

A rendszer megmutatja, ami történik. A vezetői és szervezeti működés határozza meg, hogy mi történjen utána.

A sales szervezet sokszor úgy alakul ki, hogy senki nem tervezte meg

Ez különösen gyakori a KKV-k növekedése során.

A vállalkozás elindul néhány emberrel. Az ügyvezető hozza az első nagy ügyfeleket, kialakulnak a személyes kapcsolatok, az értékesítők megtanulják, mi működik, és a cég növekedni kezd.

Egy ideig ez kifejezetten jól tud működni.

Aztán eljut a vállalat arra a pontra, amikor már nem lehet minden fontos ügyet a tulajdonos vagy az ügyvezető fejében tartani. Több értékesítő dolgozik, több opportunity fut párhuzamosan, új emberek érkeznek, a piac változik, és egyre fontosabbá válik, hogy a sales működése kiszámítható legyen.

Ekkor derül ki, hogy a korábban kialakult sales rendszerből valójában mennyi volt tudatosan felépített működés.

A PHOENIXAD ezt találóan „sales rumliként” írja le: a működés évek alatt kialakul, mindenki megtanulja a maga módján, majd egy ponton a vezető már egyre kevésbé látja tisztán, mi történik a csapatban.

Ez nem feltétlenül emberi vagy szakmai probléma.

Sokszor egyszerűen nincs mögötte kialakított rendszer.

Előbb diagnózis, aztán fejlesztés

A PHOENIXAD egyik fontos sajátossága, hogy a sales fejlesztést diagnózissal kezdi.

A Sales Audit™ strukturált átvilágítás, amely a sales működés erősségeit, kockázatait és fejlesztendő területeit vizsgálja. Ennek következtében, minden szervezethez éppen ott és úgy tud hozzányúlni a fejlesztő csapat, ahogy az adott speciális működés megkívánja. Ez lehet akár a vezetői működés, egy rendezetlen belső folyamat, vagy akár munkatársi hiedelmek lebontása is. A cél a hatékony változás.

Ez a szemlélet számunkra CRM-szakértőként is fontos.

Egy CRM-projektben ugyanis könnyű technológiai problémaként kezelni egy olyan problémát, amelynek valójában szervezeti vagy vezetői oka van.

Ha az értékesítők nem követik a pipeline-t, lehet, hogy nem a CRM használatát kell megtanítani nekik.

Lehet, hogy először azt kell tisztázni, mit várunk el tőlük a pipeline kezelésében.

Ha a sales vezető nem tud megbízható forecastot készíteni, lehet, hogy nem egy újabb riport hiányzik.

Lehet, hogy az opportunityk kezelésének szabályait kell újragondolni.

Ha az értékesítők nem tartják naprakészen a CRM-et, az is lehet, hogy a rendszer túl sok adatot kér be olyan pontokon, ahol annak nincs valódi üzleti értéke.

Ezeket a kérdéseket már nem lehet pusztán CRM-beállításokkal megoldani.

A PHOENIXAD-nál nem csak egy tanácsadó dolgozik a projekten

Ez az együttműködés szempontjából különösen fontos.

Dulkai Miklós 28 éve dolgozik értékesítési vezetőként és tanácsadóként, az elmúlt hét évben pedig a PHOENIXAD szakmai vezetőjeként építette a tanácsadói működést. A cég mögött azonban egy teljes szakmai csapat áll.

A PHOENIXAD belső magját sales tanácsadók, auditorok és fejlesztők alkotják, mellettük pedig senior trénerek és vezetőfejlesztők dolgoznak a projekteken. A csapat tagjai különböző oldalról hozzák a tapasztalatot: van közöttük sales mentor, tréner, auditor, vezetőfejlesztő és coach is.

Ez azért érdekes, mert egy sales szervezet fejlesztése ritkán egyetlen ember feladata.

Egyik oldalon ott van a stratégia és a vezetői működés. Másik oldalon a sales folyamat, az értékesítők napi munkája, a készségek fejlesztése, a mentoráció és a teljesítmény követése.

A PHOENIXAD erre egy közös módszertani rendszerben épít megoldást. A diagnózist követheti egy több hónapos fejlesztési program is, amelyben a struktúra, a playbook, a folyamatok, a CRM-szabályok és a vezetői kontrollpontok kialakítása is megjelenik. Ezt pedig már egy jól működő rendszerben könnyen kiegészíthetik célzott tréningek is.

Ez már jóval túlmutat egy klasszikus egynapos képzésen, ami önmagában a legtöbbször hatástalan.

És itt kapcsolódik be a CRM

Egy kialakított sales működés akkor tud igazán beépülni a napi munkába, ha a hozzá tartozó szabályok és folyamatok a használt rendszerekben is megjelennek.

Itt találkozik a PHOENIXAD és az Enterfor munkája.

Tegyük fel, hogy egy sales fejlesztési projektben kialakul egy új opportunity-kezelési folyamat. Meghatározzuk, milyen feltételekkel kerülhet egy lehetőség a pipeline-ba, milyen információkra van szükség az egyes szakaszokban, milyen következő lépéseknek kell szerepelniük, és mikor tekinthető egy opportunity valóban előrehaladottnak.

Ezt a működést érdemes HubSpotban is leképezni.

A pipeline szakaszai, a kötelező adatok, a feladatok, az automatizációk, a riportok és a vezetői dashboardok mind ugyanazt a működést támogatják.

A CRM így a sales szervezet egyik működési eszközévé válik.

Ez az a pont, ahol egy CRM-bevezetés túl tud lépni az egyszerű rendszerbeállításon.

A CRM használata sokat elárul a sales működésről

Egy jól működő sales szervezetben a CRM-adatoknak üzleti jelentésük van.

A vezető látja, hogy milyen lehetőségek vannak a pipeline-ban, mennyire reálisak a várható bevételek, hol vannak elakadások, mely értékesítőknek van szükségük segítségre, és mely ügyfeleknél kell vezetői szinten is beavatkozni.

Ehhez azonban szükség van egy közös működési rendre.

A PHOENIXAD Sales Audit módszertana maga is külön vizsgálja többek között a CRM használatát, a pipeline követését és a vezetői kontrollt. A saját, 2026-ban frissített auditjukban ezeket kifejezetten olyan területekként kezelik, amelyek alapján fejlesztési prioritásokat lehet meghatározni.

Ez jól mutatja, miért érdemes a CRM-re a teljes sales működés részeként tekinteni.

Két külön szakértelem, egy közös cél

Az Enterfor és a PHOENIXAD együttműködésének éppen ez az értelme.

A PHOENIXAD csapata a sales szervezet működését vizsgálja és fejleszti: diagnosztizál, folyamatokat alakít ki, vezetőket és értékesítőket fejleszt, valamint segít abban, hogy az új működés valóban beépüljön a szervezetbe.

Az Enterfor ehhez a technológiai oldalt teszi hozzá.

A HubSpotban kialakítjuk azt a CRM-környezetet, amelyben az új sales működés követhetővé és mérhetővé válik. Beállítjuk a pipeline-t, a szükséges adatstruktúrát, a folyamatokat, az automatizációkat és a vezetői riportingot, majd segítünk abban is, hogy a csapat megtanulja a rendszer használatát.

A PHOENIXAD a sales szervezet működésének fejlesztésében erős. Az Enterfor abban, hogy ezt a működést HubSpotban is működő rendszerré alakítsa.

Ez a két terület együtt sokkal többet tud adni egy vállalatnak, mint egy önmagában elvégzett CRM-bevezetés vagy egy önmagában megtartott sales tréning.

A kérdés sokszor nem az, hogy kell-e CRM

Egy növekvő B2B vállalatnál előbb-utóbb szükség lesz olyan rendszerre, amelyben az értékesítés követhetővé válik.

A fontos kérdés inkább az, hogy milyen sales működést akarunk a CRM-mel támogatni.

Ha ezt jól határozzuk meg, a CRM rengeteget tud segíteni.

Ha a sales szervezet működése rendezetlen, a CRM könnyen csak digitális formában őrzi meg a korábbi problémákat.

Ezért gondoljuk hasznosnak az együttműködésünket a PHOENIXAD Consulting csapatával.

Ők segítenek rendet tenni a sales működésben. Mi pedig segítünk ezt a működést HubSpotban rendszerbe szervezni.

Ha a sales szervezet működését szeretnétek fejleszteni

A PHOENIXAD Sales Audit™ jó kiindulópont lehet annak feltárására, hogy hol tart jelenleg a sales működés, melyek a legfontosabb fejlesztési pontok, és milyen beavatkozásokkal lehet a legnagyobb előrelépést elérni.

Megnézem a PHOENIXAD Sales Auditot

Ha a kialakított sales működést CRM-ben is szeretnétek megvalósítani

Az Enterfor csapata HubSpot CRM-bevezetéssel, testreszabással, folyamatkialakítással és a sales csapat betanításával segít.

Beszéljünk a HubSpot-bevezetésről?

Beszéljünk a HubSpot-bevezetésről

+1. Felturbóznád az AI találatokban lévő lehetőséget? Vedd fel a kapcsolatot az Enterforral!

Szeretnéd tudni, hogy a céged mennyire állja meg a helyét az AI korszakban? Olvasd el cikkünket a témában!

Keress minket az Enterfornál, és nézzük meg együtt, hogyan tehetjük jövőállóvá az ügyfélszerzésedet! 

Az Enterforral történő együttműködés tehát nemcsak a bevezetési folyamatot gyorsítja meg, hanem biztosítja a rendszer optimális használatát és a vállalkozás igényeihez való tökéletes illeszkedését is. Lépjünk kapcsolatba!